“馅饼”还是“陷阱”?细数整装行业的三个大坑

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互联网
2019-02-05

2016年-2017年,听说家装业内涌现出了一大批整装公司,原因是受政策和客单价需要提升的影响;2018年中,听说业内不少打着“整装”旗号的企业正在退出市场,整装人的日子并不好过。

那么,这股自2016年起便被业内人士高高捧起的整装潮流,究竟是天上掉下来的馅饼,还是充满了荆棘丛的陷阱?在2018年末转向2019年立春之际,家装行业也将迎来发展的新机遇和新风向,对于整装的“是”与“非”,我们也该冷静下来,抽时间好好探讨“整装”潮流下带给家装行业的三个大坑。

第一个坑:整装其实是伪刚需,用户群体不精准、个性化需求无法满足

为什么说整装其实是伪刚需?因为很多整装公司老板在同行、媒体面前都说整装套餐卖得挺好的,但实际上跟店内的导购再一个个重复确认信息后,你会发现导购说的才是实话——整装套餐卖得很少。因为站在用户的角度来看,整装套餐并没有真正考虑到用户的感受。

家装行业自古以来就是一个极具个性化特征的业态,因此,做好服务和做好交付尤其重要。

对于消费者来说,他们并不知道整装是什么,而各家企业所说的整装的定义和所包含的产品类型各不相同,每家企业必须要从自身出发找出产品特色,方可保证基本的销量。否则,极易出现用户群体不精准、没有人为企业推出的整装套餐买单的结果。

另一方面,家装企业推出的产品应以用户需求为导向,而市面上的整装产品其实是以b端企业和销售为导向的产品,这对用户极度不利。因此,从用户满意度、用户接受度来看,整装其实是伪需求。

第二个坑:整装是最大的坏胎,运营成本、营销成本“双高”

为什么说整装是最大的坏胎?因为整装包含的内容很多,它既要囊括众多厂商和供应商,又要吸引足够多的用户为整装产品买单,还要延长自身的产品体系、重新梳理施工流程、延长交付时间。这也就导致整装公司的运营成本、营销成本都很高。

但是,整装并不是全然没有优点的,它实际上满足了一部分消费者的省心装、省心住等需求,还可以在区域内占领一定的市场份额。倘若做好了整装这一件事,企业也能获得足够的收益。

曾有装企创始人告诉家居,企业的流量决定了企业所面对的客户群,因此,企业应该追求客户的最大转化率,而不是只为哪一类型的客户提供服务。这种方式听上去像“定制服务”,似乎有悖于我们常常听到的标准化家装,但却是站在用户角度去思考的一种商业模式。

换句话说,企业只是为了能够做整装、售卖更多的整装套餐,而选择不断地在里面迭加东西,这其实是一种错误的商业逻辑,一旦有类似的情况发生,企业的获客成本将会越来越高,随之而来的营销成本也将越来高。

第三个坑:整装很难把“产品”、“服务”、“体验”三者融合起来

有人认为,在整装的真正定义里,其实是包含了硬装、橱衣柜、家具配饰甚至家用电器等产品,它能够满足用户的一站式购齐需求,或许同时也能够提供全方位服务的新体验。但是,整装现如今的问题在于——产品、服务、体验的整合并没有想象中好做。

先说“产品”。企业要想做整装必须具备足够多的sku,绝不能以标准化家装的方式做整装,而要想拥有足够多的单品,企业必然会提升运营管理成本、仓储成本、人员成本、供应链体系搭建等成本。多数整装公司目前陷入的误区在于:“理所当然”地把整装套餐往用户身上套,他们提供的东西自然也不是真正符合用户需求的“产品”。

第二点则是“服务”。整装的服务流程比正常做硬装的流程要长得多,既要做硬装(包括定制家具和主材),又要做软装(个性化服务、配饰选择),还要提供更多的家电、家具等产品,用户选择产品的时间、工人施工的时间、最终交付的时间都会相应延长,而服务效率也有可能得不到保障。

第三,无法保证用户“体验”。在装修这件事情上,只有先做到产品、服务都让消费者觉得满意了,用户才能够拥有足够好的体验。现如今,整装并没有一个统一的标准化、规范化的流程,行业还需要一段长时间的教育过程,如果企业停留在宁可将就、不肯创新或承认问题的舒适区,接下来会过得更加辛苦。

一直以来,家装行业就存在市场过于浮躁、商业本质易被“逐利性”掩盖等问题,有些企业已经意识到了这个问题并积极做出改变;有的企业却还假作无所谓、踏着看似稳重的脚步向前发展,实则早已一脚踏入了沼泽地带,难以获得成长。

在家装这件事情上,本质一定是设计、施工,现阶段供应链建设、组织能力建设也变得越来越重要。整装想要满足或提供给用户的一站式服务体验确实不好做,但它也是未来发展的重要趋势之一,但愿整装行业未来会有企业成功地跑出来。2019年新春已至,脚踏实地、稳稳地干,不负用户不负卿,痛苦总会成为过去,希望总会在明天到来,加油!